Geschäftsreisen optimieren und neue Kunden gewinnen!

Als Vertriebsmann ist man in Deutschland sehr viel auf Achse und nicht immer lassen sich Termine einfach so setzen, dass man mehrere Kunden mit einer Anfahrt erreichen kann.

Alleine in Bayern fährt man schnell mal 1-2 Stunden um einen Kunden zu sehen und befindet sich dann irgendwo auf dem Land, dort wo sich Fuchs und Hase gute Nacht sagen.

Dabei überlege ich mir immer, wie man diese Dienstreisen noch effizienter machen könnte, habe meistens aber dann doch keinen wirklichen Plan um unangemeldet bei irgendwelchen potentiellen Kunden aufzutauchen.

Dazu habe ich mir schon mehrmals überlegt, was denn nun die richtige Vorgehensweise sein könnte:

• Einfach unangemeldet vorsprechen und mich und die Firma vorstellen?
• Kurz vor dem unangemeldeten Besuch anrufen und nachfragen ob man kurz vorbeikommen kann und sich vorstellen darf?
• Schon bei der Reiseplanung mögliche potentielle Kunden suchen und einen Termin organisieren?

Gerade die letzte Möglichkeit ist dann schwierig, wenn man nicht genau weiss, wie lange der vorangehende Termin sein wird.

Die ersten beiden Varianten sind für mich eigentlich beide geeignet, ich muss mich aber selber noch Überwinden um diesen Schritt zu machen.

Da es sich dabei um die unbeliebte Kaltakquise handelt, habe ich im letzthin vorgestellten eBook Der Arme Poet nachgeschaut, was dort dazu steht:

Wenn man den gleichen Anruf aber mit einer Empfehlung macht, steigt die Erfolgsquote auf 40%. Sie ist sogar noch höher, wenn diese Empfehlung von einer Person innerhalb des gleichen Unternehmens kommt.

Ich denke diesen Tipp kann man nicht nur bei Telefongesprächen, sondern auch bei Besuchen vor Ort nutzen, indem man sich beim besuchten Kunden informiert, ob es denn in der Gegend noch andere Firmen gibt, die sich für das eigene Angebot interessieren könnten. Im besten Fall bekommt man gleich eine Empfehlung mit auf den Weg, ansonsten hat man zumindest eine Erklärung wie man zu diesem Besuch kommt.

Welche Möglichkeiten nutzt ihr als Einstieg, bzw. welche anderen Vorgehensweisen und Tipps habt ihr zu diesem Thema?