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Geschäftsreisen optimieren und neue Kunden gewinnen!

Als Vertriebsmann ist man in Deutschland sehr viel auf Achse und nicht immer lassen sich Termine einfach so setzen, dass man mehrere Kunden mit einer Anfahrt erreichen kann.

Alleine in Bayern fährt man schnell mal 1-2 Stunden um einen Kunden zu sehen und befindet sich dann irgendwo auf dem Land, dort wo sich Fuchs und Hase gute Nacht sagen.

Dabei überlege ich mir immer, wie man diese Dienstreisen noch effizienter machen könnte, habe meistens aber dann doch keinen wirklichen Plan um unangemeldet bei irgendwelchen potentiellen Kunden aufzutauchen.

Dazu habe ich mir schon mehrmals überlegt, was denn nun die richtige Vorgehensweise sein könnte:

  • Einfach unangemeldet vorsprechen und mich und die Firma vorstellen?
  • Kurz vor dem unangemeldeten Besuch anrufen und nachfragen ob man kurz vorbeikommen kann und sich vorstellen darf?
  • Schon bei der Reiseplanung mögliche potentielle Kunden suchen und einen Termin organisieren?

Gerade die letzte Möglichkeit ist dann schwierig, wenn man nicht genau weiss, wie lange der vorangehende Termin sein wird.

Die ersten beiden Varianten sind für mich eigentlich beide geeignet, ich muss mich aber selber noch Überwinden um diesen Schritt zu machen.

Da es sich dabei um die unbeliebte Kaltakquise handelt, habe ich im letzthin vorgestellten eBook Der Arme Poet nachgeschaut, was dort dazu steht:

Wenn man den gleichen Anruf aber mit einer Empfehlung macht, steigt die Erfolgsquote auf 40%. Sie ist sogar noch höher, wenn diese Empfehlung von einer Person innerhalb des gleichen Unternehmens kommt.

Ich denke diesen Tipp kann man nicht nur bei Telefongesprächen, sondern auch bei Besuchen vor Ort nutzen, indem man sich beim besuchten Kunden informiert, ob es denn in der Gegend noch andere Firmen gibt, die sich für das eigene Angebot interessieren könnten. Im besten Fall bekommt man gleich eine Empfehlung mit auf den Weg, ansonsten hat man zumindest eine Erklärung wie man zu diesem Besuch kommt.

Welche Möglichkeiten nutzt ihr als Einstieg, bzw. welche anderen Vorgehensweisen und Tipps habt ihr zu diesem Thema?

7 Kommentare

  1. Kaltaquise ist verschwendete Zeit……wir leben im Zeitalter des Empfehlungsmarketing , hier würde ich in Zukunft meine Zeit drauf verschwenden machen Sie aus Ihren Kunden Botschafter , die Sie empfehlen

  2. @Herr Kühn
    Ich denke das ist die Erkenntnis die ich hier beim schreiben dieses Blogposts gewonnen habe. Den Kunden fragen, ob er noch jemanden kennt, der ähnliche Bedürfnisse hat. Manchmal hilft schreiben ja nur schon um Gedanken zu ordnen. Danke.

  3. Durch die zeitliche Problematik würde ich es wirklich einfach mal unangemeldet probieren. Was hast du denn zu verlieren. Sie schicken dich wieder weg!

    Da hast du nichts gewonnen, aber auch nichts verloren, oder? Trau dich, der Erfolg wird dir Recht geben.

    Gruß
    Matthias

  4. interessant sind auch die leute vom empfang (welcome-desk, telefon). du musst den kunden nicht unbedingt sehen (er hat ja normalerweise auch keine zeit, wenn du unangemeldet vorbei kommst). aber die gatekeeper kannst du sehen. dafür bringst du mit: geschenk für die gatekeeper, minmal-dossier für den kunden (evtl. inkl. geschenk). am nächsten tag rufst du an und fragst, ob er erhalten hat, was du gebracht hast. dann kannst den eigentlichen termin fixen.

  5. Ich kenne es nur von der „Kundenseite“ aus. Da rufen Aussendienstmitarbeiter schon mal an um mitzuteilen, Sie wären gerade in der Region und würden gerne ihren neusten Produktekatalog vorbeibringen/vorstellen und so.
    Ich nehm mir dann auch die Zeit als Nicht-Entscheidungsträger und Katalogsammler.

  6. Da ja ein Termin ja nicht gleich Auftrag ist, macht es Sinn, die potentiellen Kunden vorgängig zu qualifizieren. Das kannst Du effektiv nur via eines telefonischen Vorgesprächs. Zwei Fragen sind relevant:
    1. Kann der potentielle Kunde Deine Dienstleistung oder Produkte überhaupt einsetzen; bringt es ihm einen Nutzen und kann er selber entscheiden ( ev. Konzernvorgaben etc.)?
    2. Passt das Unternehmen überhaupt zu Deiner Unternehmensphilosophie / Strategie?

    Wenn Du zusammen mit dem Kunden beide Fragen mit ja beantworten kannst, ist ein erster Termin der logische nächste Schritt. Dann lohnt es sich auch, diesen genauer zu planen und zwischen den Terminen genügend Puffer zu setzen. Wenn Du erwähnst, dass Du eh in der Gegend bist, erhöht dass die Chance zusätzlich, einen Termin direkt zu koordinieren.

    Spontane, unangemeldete Besuche machen wohl nur für einfachere Produkte oder DL wie Büromaterial, Papier, oder im Gastgewerbe oder ähnliche Branchen Sinn….

    Und: Eine Empfehlung ist natürlich immer der beste Einstieg ;-))

    Schlussendlich aber führen alle Varianten zum Ziel, einfach mal umsetzen und Erfahrungen sammeln.

    Viel Erfolg! ;-)

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