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Verkauf, Herzschlag jeder Firma!

Seit bald 15 Jahren bin ich immer in einer Form als Verkäufer in verschiedensten Firmen tätig gewesen. Als gelernter Elektroniker habe ich immer wieder die Unabhängigkeit im Lösen von Problemen vermisst. Vielfach kann ein technisches Problem rein mit Analyse und Fachwissen gelöst werden, im Gegensatz dazu ist der Verkaufsprozess von vielen äusseren Einflüssen abhängig. Man hat nicht über alles die Kontrolle und muss Abhängigkeiten eingehen. Seit einigen Monaten verwende ich Salesforce und verfüge seither über deutlich mehr Kontrolle rund um meine Aktivitäten.

Sex sells, noch besser ist aber ein Konzept.

Nicht abzustreiten ist, dass in jeder Firma der Verkauf der Herzschlag einer Firma ist. Vielfach sind sich Firmen dessen gar nicht bewusst, da der Verkaufsprozess in guten Zeiten durch den Kunden diktiert wird. Der Kunde kommt aktiv auf die Firma zu, mit etwas Glück kann sich eine Firma in guten Zeiten ihre Kunden sogar auswählen. Im Rahmen meiner internationalen Tätigkeit habe ich viele Firmen gesehen, die gute Zeiten gesehen haben. Sehr gute sogar. Und kaum waren die Zeiten ein wenig schlechter konnte man immer noch von dem Leben was man früher geschaffen hat.

Bewusst verkaufen, auch in guten Zeiten

In den schlechten Zeiten kommt dann aber zum Vorschein, wenn der Verkauf von aussen gesteuert wurde. Man hat keine Erfahrung in der Akquise von Kunden, man ist hilflos und verblüfft. Die Organisation ist nicht auf diesen Fall eingestellt. In meiner Arbeit versuche ich für mich und meine Partner diesem Effekt schon in den guten Zeiten entgegenzuwirken und versuche Verkaufsprozesse und bewusste Neuakquisition in die Geschäftsabläufe einzubringen.

Erfolg messen

Dabei ist ein Tool wie Salesforce natürlich hilfreich, das Tracking kann aber über verschiedene Arten geschehen. Im Notfall auch mit Excel. Wichtig ist, dass man den Verkaufserfolg auch messbar macht. Welche Umsätze kommen einfach durch Kundenanfragen, welche Umsätze erreicht man durch gezielte Werbung und welche durch aktives Akquirieren.

Das Salesforce Dashboard. Einmal in Betrieb will man es nicht mehr missen.

Lernen von Inkubinatoren

In meiner Zeit in Berlin konnte ich meinen CoWorking Arbeitsplatz während ein paar Tagen mit einem Team vom bekannten Start-Up Inkubinator Rocket Internet teilen. Auch hier sieht man, so ein Startup wird vorallem im Verkauf hochgezogen, dasselbe gilt für Internetplattformen wie Deindeal und Groupon. Der Verkaufsprozess ist klar definiert, Teams gehen koordiniert Form und die Mitarbeiter werden stark Erfolgsgebunden entlöhnt.

Nicht überall funktionieren aber solche Drückerkolonnen. In meinem Fall ist Verkauf ein teilweise jahrelanges Geduldspiel. Umsomehr muss man sich dieser Zeiträume bewusst sein, und in den guten Jahren die Grundlagen für neues und zusätzliche Geschäfte legen. Aber diese Kundenkontakte von heute, sind die Gehälter von morgen.

Let’s talk about sales!
Ich bin überzeugt, dass es interessant wäre, einen Anlass mit Fokus auf Verkauf durchzuführen. Mich würde zum Beispiel wundernehmen wie man bei Doodle neue Kunden akquiriert, wie Atizo seine Salesorganisation aufgebaut hat und wie man bei Memonic in Zukunft für Squirro auf Kundenfang gehen will. Wer wäre sonst noch an einer solchen Veranstaltung interessiert?

8 Kommentare

  1. eine solche runde wäre hoch interessant. aber, mich würde auch interessieren ob der verkauf der herzschlag einer firma ist? ist es nicht die produktion, welche gute produkte liefern muss? oder ist es die entwicklung, welche der produktion gute produkte zum herstellen vorlegt? was ist wichtiger? ist es nicht eine ausgewogene mischung von allem?

  2. @kusito
    Also bei uns ist es relativ einfach, wenn der Verkauf nichts verkauft, dann steht nach ein paar Wochen die Produktion still. Vielleicht musst du dir mal überlegen was passiert, wenn die Migros die Verkaufsstellen schliesst? Danach wird das schönste Produkt und das beste Marketing nichts mehr helfen.

  3. … und was verkaufst du wenn die produktion nicht produziert oder schlechte qualität liefert? was verkaufst du wenn die entwicklung nicht zeitgemäs designed?

    ich denke das es heikel ist zu sagen, was der herzschlag ist. bei hochwertigen uhren ist die entwicklung und produktion extrem wichtig.

    am schluss ist es branchen abhängig und kann nicht generalisiert werden.

  4. Natürlich braucht es alle Komponenten. Ich bin sogar einig mit dir, wenn das Produkt das Blut ist, die Entwicklung das Gehirn und die Brüste das Marketing! Aber ich spreche hier vom Herzschlag. Und das ist nicht Branchen abhängig.

  5. Die Wichtigkeit des Verkauf ist bei den meisten Menschen massiv unterschätzt und was noch erstaunlicher ist, in sehr vielen Unternehmen, stiefmütterlich behandelt, was die Professionalität des Verkaufsmanagements betrifft. Das Problem beginnt aber in der Regel schon viel früher, nämlich bei der Frage, ob ein Unternehmen wirklich kundenorientiert denkt und handelt. Nur dann kann z. Beispiel eine CRM Strategie erfolgreich umgesetzt werden. Interessant ist auch, dass wir nun feststellen können, dass Unternehmen, die ihre CRM Hausaufgaben nicht gemacht haben, massiv Probleme haben, wenn sie jetzt auf dem Social Media Zug aufspringen wollen. Ich finde es spannend und sinnvoll für alle, sich stärker mit dem Thema Verkauf, Verkaufs-prozesse und Werkzeuge auseinander zu setzen und bin auf jeden Fall daran interessiert.

  6. @all
    Danke für eure Feedbacks. Ich sehe schon, das Interesse für eine Veranstaltung zu diesem Thema ist eigentlich vorhanden. Ich überlege mir mal, in welcher Form ich sowas organisieren kann.

  7. Ich wär da auch gerne dabei.. Auch vielecht an einer art salesforce schulung oder how to use it..

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